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Jean-Edouard Grésy et Ricardo Pérez-Nuckel ont créé en 2010 la société de conseil et de formation en négociation et gestion de crises AlterNego. Intervenants réguliers à EVE, ils y partagent avec les participant-es au séminaire leur expérience de la médiation dans divers conflits, notamment au travail, et leur vision du « bien s’engueuler ». Car si c’est ce que nous faisons presque le plus souvent, ce n’est pas toujours ce que nous faisons le mieux, expliquent-ils.

 

Apprendre à vivre une conflictualité saine, productrice de sens et porteuse de solutions innovantes, est pourtant dans les cordes de chacun-e d’entre nous. Ils le disent et le répètent : se disputer est un art à part entière et la bonne nouvelle, c’est qu’il s’enseigne. Nous les avons rencontrés en juin, à Paris, pour prendre une audacieuse leçon de négociation.

Conversation à trois voix.

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Jean-Edouard Grésy : Je viens de l’anthropologie du droit. C’est la science des usages et coutumes, ou du « droit invisible », c’est à dire de tout ce qui n’est pas écrit dans la loi mais fait autorité dans nos comportements. Autrement dit, c’est l’ensemble des règles du jeu non écrites qui régissent nos organisations sociales.

Ricardo Pérez-Nuckel : Je suis pour ma part juriste, spécialiste du droit des affaires français et du droit allemand. J’ai aussi un DEA en droit anglais et en droit américain et je suis diplômé de l’ESSEC. C’est d’ailleurs dans cette école que j’ai été familiarisé pour la première fois, à travers le cours d’Alain Lempereur, un prof venant d’Harvard, à l’art de la négociation. J’ai ensuite enseigné moi-même cette discipline tout en m’installant comme consultant et formateur free-lance. J’ai été appelé à intervenir dans de nombreux processus de reconstruction de confiance post-conflits, au Burundi, au Timor Oriental, au Liberia, en Palestine… Sur des terrains très chauds, parfois !

Jean-Edouard Grésy : Au Conseil de l’Europe, le surnom de Ricardo, c’est « Jungle mediator » !

 

Jean-Edouard Grésy : J’ai créé un des premiers centres de médiation français, en 1998, avec le barreau de Versailles jumelé avec celui de Québec. Je me suis formé sur le terrain à la gestion de conflits dans toutes sortes de situations : conflits de voisinage, conflits familiaux, relations clients-fournisseurs… Rapidement, comme Ricardo, j’ai aussi été invité à intervenir sur le sujet dans diverses écoles et universités.

 

Jean-Edouard Grésy : Nous nous croisons depuis les débuts de notre vie professionnelle. Mais nous avons travaillé officiellement ensemble pour la première fois en 2008 sur un projet de formation des cadres du Conseil de l’Europe à la gestion de conflits.

Ricardo Pérez-Nuckel : Puis dans la foulée en 2009, nous avons décidé de créer AlterNego, avec Julien Ohana, un spécialiste reconnu du management responsable.

 

Jean-Edouard Grésy : Exactement. On peut même dire que nous sommes des chercheurs des terrains : on vit les choses avant de les étudier.

Ricardo Pérez-Nuckel : Il n’y a rien de plus concret que le conflit. C’est pour ça que c’est passionnant, d’ailleurs. Ce n’est pas une affaire d’intellectuel-les, c’est un sujet quotidien qui nous concerne absolument tous et toutes.

Jean-Edouard Grésy : Vous savez, un couple s’engueule en moyenne 300 fois par an ! C’est la vie. Une fois qu’on a dit ça, que le conflit est inévitable, la bonne question à se poser, c’est « comment bien s’engueuler » ! Notre vision, c’est qu‘il faut réintroduire et préserver une culture de conflictualité saine.

 

Ricardo Pérez-Nuckel : S’il n’y a pas de conflits, il n’y a pas de frictions. Or, la friction, c’est ce qui permet d’agir, d’innover.

Jean-Edouard Grésy : Mary Parker Follet, une des pionnières du conseil en management et de la théorie des organisations (ndlr : au début du XXè siècle) utilisait la métaphore de l’archet sur les cordes du violon : sans frottement, il n’y a pas de musique. Pour jouer, il faut oser la friction mais la métaphore musicale est parlante : si vous n’apprenez pas à faire se « frotter » les choses, c’est inaudible et insupportable. La friction, ça s’apprend mais comme disait Edgar Morin, et nous en avons fait la devise d’AlterNego, « nulle part, on nous enseigne à nous comprendre les uns les autres ».

 

Jean-Edouard Grésy : Ce n’est pas particulièrement français. Mais il est vrai qu’en France, nous avons eu une formation très axée sur le fond et effectivement, les apprentissages méprisent un peu la forme.

Ricardo Pérez-Nuckel : C’est aussi le fait de la relation particulière qui est instaurée entre le sachant et l’apprenant, dans certaines cultures, dont la culture scolaire française. La soumission à l’autorité du sachant favorise plutôt les stratégies d’évitement du conflit : on ne contrarie pas le maître !

Jean-Edouard Grésy : Pourtant, il y a un bon proverbe qui dit « à l’ombre du chêne, ne poussent que des glands » (rire).

Ricardo Pérez-Nuckel : En France, nous faisons aussi une confusion récurrente entre débat et dialogue. Le principe du débat à la française, sans entrer dans les caricatures, c’est « Affrontons-nous pour savoir qui a raison et qui a tort » et celui qui a tort est vaincu par KO. Le dialogue et la négociation, c’est pas assommer l’autre, mais l’intégrer dans son équation.

Jean-Edouard Grésy : Pour comprendre notre rapport collectif à la négociation, il faut aussi se pencher sur l’histoire des systèmes décisionnels. Le nôtre, hérité du XVIIIè siècle, repose beaucoup sur le pouvoir. Mais ce n’est pas le seul système décisionnel existant. Nous en distinguons trois types, non exclusifs les uns des autres : le pouvoir (qui consiste à passer en force) en est effectivement un, le droit (qui fait valoir le règlement) a connu une véritable montée en puissance aux XXè siècle, et enfin la négociation, qui nous est moins familière. Ce qui est intéressant pourtant, dans la négociation, c’est qu’elle permet d’intégrer ce qui échappe à la rationalité. D’ailleurs, nous ne la revendiquons pas comme une science exacte : on parle d’art et de science de la négociation. Nous sommes aussi par essence pluridisciplinaires, nourris des travaux et méthodes de nombreuses autres disciplines : le droit, la psychologie, la sociologie, l’anthropologie, la philosophie…

 

Jean-Edouard Grésy : Non, ce qui favorise la confusion dans les esprits, c’est plutôt les nombreux stéréotypes associés à la négociation. D’aucuns entendent « négoce » dans négociation et ont le réflexe immédiat de se défendre d’être des « marchands de tapis », comme je l’ai parfois entendu en séminaire RH. D’autres entendent « capituler » dans « négocier » et ils ont le sentiment que c’est une arnaque. La plupart d’entre nous confondent surtout « négocier » et « communiquer » : nous avons tendance à penser que négocier, c’est mettre les formes pour rendre supportable le passage en force.

Ricardo Pérez-Nuckel : On mélange aussi « négocier » avec « consulter » et « informer ». Or, si vous informez de ce que vous avez décidé uniquement après avoir consulté, il vous manque une étape cruciale : celle où vous avez discuté, entendu les arguments et pris en compte les effets pour les un-es et les autres de la décision.

 

Jean-Edouard Grésy : C’est à un enfant de 5 ans qu’il faut le demander ! A cet âge on sait parfaitement faire ça : à 5 ans, on est très clair sur ses objectifs. Et on les exprime. Quand on se heurte à une opposition, on veut comprendre. Une fois qu’on a compris, on entre dans les « et si… » et on exige des réponses convaincantes. Ce n’est pas autre chose que cela, négocier.

 

Jean-Edouard Grésy : En effet, on le sort par la porte, il rentre par la fenêtre. Ce n’est pas pour autant un « coupeur de cheveux en quatre », c’est quelqu’un qui, confronté à une issue bloquée, tente d’autres voies d’accès.

 

Jean-Edouard Grésy : Certainement pas. Le premier des inégociables, ce sont les intérêts, dont les valeurs font partie. On ne négocie pas ce qui fonde la culture, les convictions et la personnalité de chacun-e. Ce qu’on négocie, ce sont les moyens de parvenir à un accord entre personnes d’intérêts divergents. Je vais prendre un exemple très concret : pendant la guerre en Afghanistan, il n’y avait qu’un hôpital à Kaboul et les Talibans ont décidé d’en exclure les femmes. Crise majeure, indignation de la communauté internationale… Ulcérée, la déléguée de l’ONU aux droits des femmes sur place réagit en se promenant à visage découvert, en écoutant de la musique en public, ce qui représente un véritable affront pour les autorités locales… C’est provocation contre provocation. Il est évident que si on négocie sur les valeurs, on est voué à l’échec : on ne fera pas plier les Talibans sur le principe de séparation des hommes et des femmes, on ne convaincra pas la déléguée aux droits des femmes que les Talibans ont raison de priver les femmes de soins médicaux au nom de leurs convictions religieuses. Reste qu’en attendant qu’un second hôpital soit construit, ce qui va prendre des mois, la santé de la population féminine afghane est gravement précarisée, il faut trouver une solution, c’est urgent. C’est là que la question « et si…? » prend tout son sens. Et si on ouvrait une deuxième porte sur l’arrière de l’hôpital ? Alors, les femmes pourraient y entrer sans que les hommes les rencontrent et se faire soigner dans des unités cloisonnées de celles où sont les hommes. C’est la solution qui a finalement été négociée et mise en œuvre.

Ricardo Pérez-Nuckel : Notre parti pris, c’est que même le plus grand des fous a des motivations. Partant de là, la négociation est un jeu de construction du rapport à l’autre. Mais c’est dans le fair deal que c’est possible : on ne négocie pas quand le rapport de force est complètement inéquitable. Avant de commencer à négocier sur le fond, on doit négocier les conditions de la négociation.

Jean-Edouard Grésy : Un exemple pour illustrer ce que vient de dire Ricardo : un commercial est envoyé au Japon pour négocier des contrats. Avant de partir, on lui dit « t’inquiète, si tu manges des sushis, bois du saké et chante en karaoké, tu les auras dans la poche ». Le type arrive sur place, il est jet-lag. Il mange des sushis, on l’emmène au karaoké, il boit du saké et la fatigue aidant, il se sent mal. Il va se rafraichir aux toilettes. Là, il s’embrouille avec le système de chasse d’eau ultra-perfectionné des japonais et il se retrouve trempé de haut en bas. Quand il revient pour négocier, il est déphasé, malade et en loques : il se fait littéralement tatamiser ! Pour être en situation de négocier, il faut voir sa dignité préserver d’une part et il faut, tout en comprenant la culture de l’autre, rester intègre avec la sienne. Comprendre l’autre, lui donner des gages de respect de sa culture, ce n’est pas abolir tous ses repères propres…

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Ricardo Pérez-Nuckel : C’est une question diplomatique de fond, que l’on retrouve au cœur des premiers ouvrages théoriques de relations internationales. En terme de différences de culture, il y a quatre options : soit on impose la sienne à l’autre, soit on adopte celle de l’autre, soit on est dans le compromis, soit on est dans l’oubli de soi. Le plus intéressant, c’est de mettre à plat les systèmes pour cerner les variables. En négociation, ce qu’on cherche à faire, c’est comprendre comment on fonctionne soi-même, comment fonctionne l’autre et quels sont les atouts de chacun-e et les points de discussion possibles. C’est cela qui permet d’être très ferme sur les intérêts et très souple dans le dialogue.

 

Ricardo Pérez-Nuckel : Je ne crois pas que l’enjeu soit le fait d’être « bien éduqué ». Car l’appréciation de la bonne éducation, c’est on ne peut plus variable. Il n’y a pas besoin de parler six langues et de connaître l’histoire de toutes les nations du monde pour se poser la seule vraie question utile : quel est l’impact de ma façon d’être sur les autres ?

Jean-Edouard Grésy : Ce qui est vrai toutefois, c’est qu’on n’est pas tous égaux dans le rapport affectif qu’on entretient à la négociation. Négocier, c’est toujours prendre un risque, c’est s’exposer au refus, à l’échec. Et pour certain-es d’entre nous, cette prise de risque est plus vertigineuse que pour d’autres et l’échec est aussi plus douloureux.

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Ricardo Pérez-Nuckel : Ce n’est pas spécialement genré. C’est une question de préjugés profondément enfouis, de conceptions de l’échec, de rapport au conflit…

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Jean-Edouard Grésy : La question de la confiance en soi a sa place. Mais au-delà de ça, il y a l’enjeu de la distinction entre le don et la négociation. Le don est inconditionnel, ce qui est donné est donné, même si j’attends implicitement un contre-don sans savoir quand et comment je serai payé-e de retour. La négociation est de l’ordre de la formalisation, c’est purement conditionnel : je te donnerai ceci, seulement si tu me promets cela. Tout ne peut pas entrer dans le domaine de la négociation, il est impossible, aussi bien dans le couple que dans le travail, de demander en permanence un retour immédiat. Il faut savoir être dans le don. Mais dans le don, la frustration du retour implicitement attendu met en jeu la relation : au bout d’un moment, si on ne me « récompense » pas pour ce que j’ai offert, je considère qu’on me manque de considération (c’est effectivement ce que peuvent ressentir certaines personnes – dont effectivement une majorité de femmes – qui attendent qu’on remarque leurs qualités professionnelles et se retiennent de demander une promotion). La négociation a ceci d’intéressant que le « non » n’expose pas la relation en elle-même, mais ce qui transite dans la relation. Quand on vous dit « non » sur un point précis » ou « je ne crois pas à ce projet », ça n’a pas, ça ne doit pas avoir le même impact que quand on vous dit « je ne t’aime pas », « je ne crois pas en toi », ou pire, quand on ne vous dit rien du tout.

 

Jean-Edouard Grésy : A EVE, en ateliers, nous entendons souvent des femmes dire « je suis très bonne pour négocier les contrats et les devis quand c’est pour la boîte, mais je suis nulle pour négocier mon propre salaire et mes conditions de travail ». C’est bien la preuve que ce n’est pas l’aptitude à négocier qui manque, ni les compétences pour le faire. C’est bien le regard sur soi et les perceptions de celui d’autrui qui sont en jeu. Transformer ce regard, ça fait aussi partie de l’apprentissage de la négociation.

Ricardo Pérez-Nuckel : Ce qu’il faut dire aussi, c’est que négocier est à la portée de tous et toutes, mais que de surcroît, tout le monde peut aimer ça : c’est quand même super intéressant d’obtenir ce qu’on veut, même si ce n’est pas par la voie plus immédiate ni de la façon dont on l’avait imaginé au départ.

Jean-Edouard Grésy : Oui. Tout le monde a été un enfant de 5 ans, donc tout le monde peut négocier. Il n’y a pas de cas désespérés. Sauf peut-être ceux qui n’apprennent jamais de leurs erreurs.

 

Jean-Edouard Grésy : Ah ! Les ingérables… En fait, chaque personne qui achète mon livre pense à quelqu’un en l’ouvrant et s’attend à y trouver un manuel pour vivre avec « les cons de bureau ». Mais je préfère prévenir : mon livre est très décevant de ce point de vue-là! Tout le premier tiers est consacré au lecteur lui-même. Car notre plus grand ingérable, c’est nous-même. Entre la tentation de riposter, celle de fuir ou de céder, nous n’avons de cesse de nous éloigner de nos dispositions naturelles de négociateurs. C’est une des raisons pour lesquelles, il nous semble parfois qu’on est entourés d’ingérables qui nous polluent l’existence. Attention, je ne suis pas en train de nier l’existence du harcèlement moral ou des risques psycho-sociaux ni de faire porter la responsabilité des cas de violences au travail sur les victimes. Le droit doit nous protéger des personnalités et des situations qui mettent en péril notre intégrité. Mais pour préserver cette intégrité, nous avons par ailleurs tous besoin d’apprendre à nous gérer et à gérer les autres en situation de conflit. Il y va de la liberté et de l’affirmation de l’individu. Négocier, c’est participer et c’est exister.

Ricardo Pérez-Nuckel : Et c’est finalement au cœur de nos principes démocratiques. Hannah Arendt l’exprime très bien : pas de démocratie sans conflits. Mais des conflits sainement gérés, en amont plutôt qu’une fois les situations bloquées, et dans le respect des intérêts et des valeurs de tous. C’est possible et c’est tellement passionnant, comme projet de vivre ensemble.

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Propos recueillis par Marie Donzel